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新政下的医院准入和上量策略

楼主:行为改变-刘峻 时间:2020-09-20 14:56:30

“新政”都指哪些?

去年最热门的一个名称就是“两票制+营改增”,围绕这个话题实施的培训课程不少,但重点都是放在财税处理的,通常的应对措施就是成立一个CSO公司,然后给上游企业开咨询费和会议费发票。几乎所有讲这个课程的专家都强调过一个关键问题:确保营销活动是真实的,要寻找更多的有票业务......但是,那些真实的学术活动,能替代带金吗?能对销量增长有帮助吗?方法在我3月25-26日的南京公开课上。


去年年底的平安夜央视曝光事件似乎就这么悄无声息地过去了......真的没事了吗?真的没事了!人就是这样,好了伤疤忘了疼。行业整风这件事,都是一阵阵的,“出事”永远都是小概率的,万一摊到谁头上就是大事情。请几个医生吃顿饭很平常,花了2800也没什么大不了的,在浙江这个地方更是稀松平常,但是被纪委发现就是大事情了,党内警告、行政警告、通报批评......


2月份,国务院发出的《进一步改革完善药品生产流通使用政策若干意见》是对去年所有政策的梳理,明确了2017年的重点工作,但与已经过去的央视曝光事件有没有联系?为什么特别对医药代表的工作性质做出了定义?


新版医保目录出台,朋友圈内一片报喜声,我的第一反应就是:如果像过去一样,产品只要进了医保,以前不到一个亿的,立马十几个亿,那医保支出就要增加三千多亿,医保能受到了吗?随后也有不少专家撰文泼冷水——医疗控费背景下,不要高兴太早,医保支付标准在后面等着呢......进医保目录并不意味放开使用,各种限制条件,特别是医保支付标准和支付方式都是悬在头顶上的达摩克利斯之剑。


不理解政府的思路,一门心思上量是要撞墙的。从销售驱动向市场准入驱动转变,是什么意思?说人话,光做医院、医生的推广,关系的再好,不管国家还是当地政府,一个门槛把你挡在门外,都没用!


“医院准入”是指什么?

“准入”是外企的名词,进入市场的意思,通常说的市场准入指招投标、医保目录、GPO之类,也就是指进入市场的政府门槛。医院准入就是进入医院的门槛,以前常指医院进药、医院开发。医院进药就是一次性的,现在医院准入不仅仅是进药,还包含了限量、限方、二次议价、临床路径、限制辅助用药、药占比、科室用药目录等所有限制用药的措施,是随时随地发生的常态。


在国务院的《若干意见》中提出:“将医药费用控制情况与公立医院财政补助、评先评优、绩效工资核定、院长评聘等挂钩,对达不到控费目标的医院,暂停其等级评审准入、新增床位审批和大型设备配备等资格,视情况核减或取消资金补助、项目安排,并追究医院院长相应的管理责任。”这是硬性规定,同时按照医保支付标准的规定,如果低于医保支付标准所节省的医保费用归医院,这是医院控费的内在动力。


在医院的控费背景下,与医院、科室的战略合作项目将起决定作用。这类项目必须符合医院、科室和关键客户的需求,能基于这些项目寻求自己产品的增长空间。这些项目都有哪些?针对不同级别的医院,可以做的项目都有哪些?针对基层医院的准入项目有什么不同的地方?能否让这些项目还能对上量有帮助?如何策划、谈、管理和跟进这些项目?方法在我3月25-26日的南京公开课上。


“上量策略”有什么独到之处?

我这里没有任何特别的方法,就是帮助学员反思现在做的每件事,是否有效?能否更有效?每次拜访,哪怕一分钟的门诊拜访,有效的标准是什么?如果有机会与关键客户聊半小时,有效的标准是什么?那些客情活动,比如说用餐、家访、礼品和交际,基于心理学的原则,哪些是无效的?哪些是有效的?


还有,我们过去做的,大多不是真正意义上的“学术推广”,只是产品推广而已,对上量没什么作用,我会用案例告诉大家,什么才是对上量有实际推动作用的、真正意义上的“学术推广”!还可以结合你们的产品,其他学员和我一起帮你出出主意,说不定能让你眼前一亮呢。


我们现在给医生灌输产品信息的推广会议都是十分低效的,甚至可以说是无效的,医生实际上就是冲着礼品、车马费和那顿饭来的。那么,还有什么与医生学术沟通的内容和形式?创新的原则和方法是什么?方法在我3月25-26日的南京公开课上。

如果报名,还有其他福利吗?

在公开课的前一天(3月24日)下午有个“分级诊疗背景下医药营销的势、道、术”的AA制沙龙,报名公开课可以免费参加(但必须说明自己所在的企业),这算一个吗?我会分享分级诊疗的政策、趋势和医药营销的现状相关内容(公开课上不讲这些内容)。另外,我还请了一个神秘分享嘉宾,关于他,我只能透露以下信息:外企、慢病、在职、基层做得很好。


在公开课里面,我会增加一项非常实际的内容:如何把课程中“有效行为管理”的概念与销售例会、工作计划汇报结合在一起?挑战代表的工作计划的正确姿势是什么?激励代表的正确方法是什么?即使不能来听课,果能在朋友圈帮着转发,我还可以把这部分内容中,“峻三角方法”计划模版和其他培训课件(不是本课程的课件)送你,转发之后把邮箱留给我(不用发截图,我相信你),我一周后发给你。


另外,3月份应该正是看樱花的季节,南京也有樱花,古色古香的鸡鸣寺配上樱花也是刚刚好。本文配图是我以前一起旅行的朋友,著名摄影师大花眼拍的。为什么是晚上的樱花照片?因为白天要听课,只能晚上去走走。


如果以上都不算,最后一个就是:在我这里报名有优惠......




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